Recunoscand rolul important pe care il joaca partenerii de afaceri in succesul si cresterea afacerilor sale cu software, compania IBM a anuntat recent disponibilitatea noului program Software Value Incentive (SVI) in mai mult de 40 de tari. SVI este o noua initiativa de a recompensa financiar partenerii de afaceri pe baza rolului jucat de acestia in ciclul de vanzari. Aceasta este una dintre cele mai simple abordari din industrie pentru un program de bonusuri, care le permite partenerilor companiei sa-si majoreze profiturile.
Programul SVI a fost proiectat pe baza informatiilor furnizate de sute de parteneri de afaceri. SVI furnizeaza un potential superior de profit intrucat se concentreaza pe recompensarea partenerilor pentru valoarea pe care acestia o genereaza pe durata fiecarei etape din cele trei ale ciclului de vanzari – identificarea oportunitatii, finalizarea contractului de vanzare si livrarea software-ului catre clienti. Drept rezultat, partenerii de afaceri pot incasa pana la 40 la suta din veniturile generate din vanzarea software-ului IBM, punand partenerii de afaceri in situatia de a castiga mai multi bani decat in trecut sau fata de programe de bonusuri competitive.
Programele anterioare de bonusuri ale IBM concentrau marea majoritate a recompenselor pe momentul executarii contractelor semnate cu clientii. SVI ofera insa o abordare care pune accent pe valoarea adusa de parteneri, si majoreaza semnificativ bonusurile pentru partenerii care se implica in fazele initiale ale procesului de vanzari – cele de identificare a oportunitatii si de vanzare – independent de faptul ca acestia sunt implicati sau nu in ultima etapa a ciclului de vanzari. Aceasta abordare le permite partenerilor sa obtina o marja de profit superioara fata de programele anterioare de bonusuri.
In plus, SVI ofera un sistem de bonusuri majorate gradual pentru partenerii care distribuie solutii catre segmentul de clienti in puternica crestere al intreprinderilor mici si mijlocii (IMM). “Cu mai mult de 30 de manageri care raspund de diverse conturi, si care se afla permanent in teren discutand fata in fata cu clientii pentru a dezvolta solutii care sa le rezolve problemele, ultimul lucru pe care am vrea sa il vedem este ca un alt reseller sa ne concureze solutia noastra”, declara Dave Chittum, vicepresedinte software pentru Cornerstone. “SVI ne protejeaza atat pe noi cat si pe alti parteneri cu acest tip de comportament. IBM a continuat sa-si demonstreze disponibilitatea, dar si abilitatea de a imbunatati programul dedicat partenerilor si de a-si proteja reselerii care aduc valoare adaugata”.
Cu SVI, IBM face un pas semnificativ inaintea competitiei, oferind cel mai complet program de bonusuri celei mai vaste categorii de parteneri, incluzand dezvoltatorii independenti de software, integratorii de sisteme si resellerii care s-au impus pe piata cu portofoliul de oferte middleware de la IBM.
Pe langa furnizarea unor bonusuri aditionale, SVI le da posibilitatea partenerilor de afaceri sa-si majoreze beneficiile prin implementarea unui nou sistem de inregistrare al oportunitatilor. Acesta le va permite sa primeasca un bonus preferential pentru contractele inregistrate atunci cand contractul de vanzare este incheiat. Astfel, partenerii vor putea investi suplimentar in oameni, in dezvoltarea abilitatilor si in constructia unor solutii care rezolva mai bine cerintele clientilor prin utilizarea middleware-ului IBM.
“Programul SVI reprezinta pasul urmator in viziunea IBM de a crea o retea de parteneri care sa aduca cu adevarat valoare adaugata”, a spus Sal Patalano, presedinte si CEO al En technologies. “Nu am putea fi mai incantati de directia adoptata de IBM prin acest program. SVI protejeaza investitiile enorme pe care le-am realizat pentru a furniza software-ul si serviciile IBM in America de Nord”.
Neil Isford, vicepresedinte la nivel global pentru vanzarile prin partenerii de afaceri pentru IBM Software Group, a spus: “Ca parte a strategiei sale de crestere, IBM vrea sa-si ajute partenerii sa-si majoreze profiturile pe care le obtin din vanzarile de middleware IBM. IBM intelege ca nu va fi o companie de succes daca partenerii sai de afaceri nu se vor bucura, de asemenea, de un grad semnificativ de crestere si profitabilitate”.
SVI a fost lansat in aprilie in SUA, Canada, Marea Britanie si Australia si este acum extins la inca 43 de tari din intreaga lume, inclusiv Romania. Implementarea programului va continua in fiecare trimestru, pana cand SVI va fi disponibil in intreaga lume. Pentru a beneficia de avantajele SVI, partenerii de afaceri trebuie sa fie membri ai IBM PartnerWorld. Ei trebuie, de asemenea, sa indeplineasca anumite cerinte de baza ale IBM in ceea ce priveste certificarile tehnice si profesionale.
Partenerii calificati se pot inscrie pentru aceasta oportunitate de vanzari prin accesarea SVI, disponibil prin portalul global dedicat partenerilor si care este gazduit in cadrul PartnerWorld.
