PRODUSE, PIATA SI CONCURENTA

Nici un plan de afaceri nu este credibil fara o evaluare realista a produsului, a pietei tinta si a concurentei.
1. Descrie produsul sau serviciul pe care intentionezi sa il vinzi.
• Este de dorit ca planul sa se focalizeze asupra prezentarii unei singure idei – nu a catorva afaceri independente.
• Descrie in detaliu afacerea si caracteristicile ei.
• Produsul nu trebuie neaparat sa fie inovator.
2. Cine sunt clientii tai (grupul tinta)?
• Fii riguros in descrierea celor catre care doresti sa vinzi. Nu toata lumea este clientul tau. Poti efectua o cercetare a preferintelor, bazata de exemplu pe sex, varsta, venit, profesie.
3. Ce utilizeaza cumparatorii tinta in prezent?
• Estimeaza atat competitorii directi (axati pe o gama identica de produse) cat si pe cei indirecti (care ofera posibile substitute). Cu alte cuvinte, cand vinzi casetofoane, nu urmaresti doar piata casetofoanelor, ci si pe aceea de CD-playere, care pot la un moment dat sa substituie produsul tau.
• Orice produs are substitute. Cauta sa le identifici.
4. Descrie beneficiile oferite cumparatorului de catre produsul/serviciul tau fata de cele ale competitorilor si fata de cele ale produsului/serviciului folosit in prezent de client (de exemplu pret, calitate, complexitatea gamei de produse/servicii, disponibilitate imediata). Acestea se numesc “avantaje competitive” si reprezinta un concept esential pe care este important sa il reevaluezi in mod regulat.
• Majoritatea oamenilor afirma faptul ca vor oferi cea mai buna calitate la cel mai mic pret. Acest obiectiv nu este fezabil. Caracteristici individuale ca pretul si calitatea sunt dificil de mentinut pe termen lung. Trebuie sa iti privesti produsul/serviciul intr-un mod mult mai complex. In afara de pret si calitate e necesar ca produsul sa aiba si alte avantaje, precum servicii complementare oferite sau altceva care sa reprezinte valoare adaugata pentru cumparator.
5. Care este volumul pietei in prezent si la ce valoare o estimezi pentru viitor (3-5 ani)? Care sunt aspectele cheie care pot sa se schimbe in piata (de exemplu aparitia a numerosi competitori)?
– Evalueaza procentul din piata pe care produsul poate sa il castige. Ar fi bine daca ai putea descrie potentialul si tendintele pietei. Incearca sa estimezi cantitatea fizica care ar putea fi vanduta.
6. Fa o analiza a pietei. Cine sunt competitorii tai si ce caracteristici ii definesc: ce calitati si ce deficiente ale produsului, strategie de distributie, modul general de abordare a pietei (de exemplu politica de preturi, grupul tinta), etc.?
– O asemenea analiza te ajuta sa gandesti modul optim de a concura pe piata. Iti da posiblitatea sa profiti de punctele slabe ale competitorilor.
7. Care este cadrul legislativ specific sectorului (reglementari legale, licente, autorizatii)? Ce autorizatii ai obtinut deja? Care este procedura (inclusiv timpul) pentru obtinerea celorlalte?

STRATEGIA DE VANZARI

Aceasta sectiune descrie cu exactitate modul in care produsul va fi vandut, cum va ajunge el in mainile consumatorului.
8. Cum intentionezi sa faci cunoscut produsul/serviciul consumatorilor? (reclama, promovare)
• Este important sa iti alegi audienta tinta. Gandeste-te la modul cel mai eficace de a ajunge la ea. Incearca sa identifici preferintele si nevoile cumparatorilor si sa ii convingi ca produsul tau raspunde exact acestor nevoi.
9. Ce canal de distributie va fi utilizat (de exemplu agenti de vanzari, mari distribuitori, vanzatori en-gros si en-detail)? De ce consideri ca acesta este canalul de distributie optim?
• Identifica cea mai eficienta cale pe care produsul poate ajunge la cumparator si explica-ti alegerea. Cum vei coordona canalul de distributie si cum vei stimula diferitele componente ale acestuia?
10. Produsul va fi vandut chiar de catre firma ta? Daca da, descrie echipa de vanzari.
• De ce ai optat pentru aceasta modalitate de distributie?
11. Cum vei stabili pretul? De ce este acesta cel mai potrivit, luand in considerare calitatea, costul de productie, valoarea pentru consumator, concurenta, etc.?
• Strategia de preturi trebuie sa fie consistenta cu piata si cu strategia generala a firmei. Incearca sa determini pretul care, in combinatie cu volumul de vanzari, maximizeaza profitul.
• Ia in considerare preturile competitorilor.

Citeste si:  Vanzari - Sfaturi pentru antreprenorii incepatori

PRODUCTIA

A explica produsul si procesul de productie al unei companii tine mai mult de actiune decat de descriere. Cu cat produsul se afla intr-o stare mai avansata de dezvoltare si cu cat situatia este mai stabila, cu atat planul este mai convingator. In general, cu cat poti descrie ceea ce s-a intamplat deja si nu doar ceea ce urmeaza sa se intample, cu atat este mai bine. In cazul acestei competitii insa proiectele de initiere a unei afaceri si cele de dezvoltare pornesc cu sanse egale.
12. In ce faza de dezvoltare se afla produsul: doar idee, prototip care mai are nevoie de finisare, produs finalizat care inca nu se vinde sau produs finalizat care se vinde deja cu succes unei clientele multumite. Ce mai ramane de facut in continuare?
• In vederea atragerii de investitii, cu cat produsul se afla intr-o etapa mai timpurie, cu atat trebuie sa furnizezi mai multe detalii. Astfel demonstrezi ca stii ce si cum ai de facut si iti sporesti credibilitatea.
13. In ce proportie productia este interna si in ce masura se subcontracteaza?
• Urmeaza sa subcontractezi unele faze ale procesului de productie? Din ce motiv: din lipsa de capital, cresterea profitabilitatatii, etc.? In ce masura te poti baza pe subcontractori? Nu va ingreuna acest lucru respectarea termenilor contractuali fata de clientii firmei tale (termene de livrare, conditii de calitate, pret, etc.)?
14. Care sunt principalele materii prime? Care dintre acestea sunt deficitare? Cum intentionezi sa le procuri? Care dintre materiile prime au caracter sezonal?
• In ce masura afacerea este dependenta de furnizori? In ce mod vei alege furnizorii?

Citeste si:  Diferite planuri de afaceri


UTILIZAREA INTERNETULUI IN AFACERE

– In ce masura vezi Internetul servind afacerea ta – acum sau in viitor? Crezi ca facilitatile oferite de Internet pot ajuta in dezvoltarea afacerii tale?
ECHIPA MANAGERIALA
– Calitatea si gradul de dedicare al managementului este probabil factorul cel mai important in succesul afacerii. O afacere este condusa de un manager sau de o echipa care poate include director general, director de vanzari, director de finante si contabilitate, director de productie, etc. Este de preferat ca membrii echipei de conducere sa aiba competente complementare, mai degraba decat similare.
15. Cine vor fi managerii? Ce experienta si abilitati consideri ca ar trebui sa aiba acestia? In ce alte afaceri mai sunt implicati acestia?
• Este aspectul cel mai important. Este de dorit ca managerii sa aiba reactii rapide, capacitate de a lucra bine sub presiune, flexibilitate, personalitate puternica, dorinta de dezvoltare personala, eficienta in rutinele de zi cu zi, capacitate de a mentine in obiectiv directiile strategice ale firmei.
• Descrie rolul fiecarui membru al echipei de conducere. Este bine sa atasezi autobiografia fiecaruia.

DATE FINANCIARE

– E bine ca planul de afaceri sa contina un cont de profituri si pierderi estimat pe urmatorii 3 ani (vezi Tabelul 3). Proiectiile trebuie sa fie de cat mai mare acuratete si realism. Una din principalele cauze ale insucceselor in afaceri este insuficienta fondurilor. In multe cazuri Intreprinzatorii lanseaza si opereaza afaceri fara capital adecvat (bani).
Realizeaza proiectii pe trei ani.
Este greu de facut proiectii intr-o moneda afectata de inflatie accentuata ca in cazul leului. Iti recomandam deci sa lucrezi in dolari SUA si sa ignori efectele inflatiei.
Daca firma este deja activa, prezinta si rezultatele pe cel mult ultimii doi ani. Pentru o mai buna intelegere si evaluare a gradului de realism al estimarilor se recomanda ca anul in curs si primul an estimat sa fie defalcate pe trimestre.
Tine cont de faptul ca in cazul unei afaceri deja stabilizate, structura de costuri (procentele reprezentate de fiecare pozitie din contul de profit si pierderi fata de cifra de afaceri) nu variaza spectaculos daca nu intervin schimbari importante (de exemplu introducerea unei noi tehnologii, a unui nou tip de produs, etc.). Iti va fi mai usor sa previzionezi in mod realist daca te folosesti si de acest instrument (structura de costuri).
16. De ce suma ai nevoie pentru a demara afacerea?
17. De ce sume ai nevoie pentru a mentine afacerea operationala?
• Numerarul este foarte important pentru functionarea afacerii.
18. In ce scop vor fi utilizati banii?
19. De cat capital propriu dispui (bani si/sau bunuri) pentru a-i investi in afacere?
• Cu cat investesti mai mult, cu atat si alti finantatori vor fi mai interesati sa investeasca la randul lor in afacerea ta.
20. Detaliaza costurile de lansare estimate cu ajutorul Tabelului 1 de mai jos.

Citeste si:  Certificatul de urbanism

Tabelul 1
COSTURI DE LANSARE ESTIMATE

Amenajare spatiu ; Echipamente ; Instalare ; Servicii, consumabile ;Costul stocului initial
Cheltuieli profesionale (avocat, contabil, etc.) ; Licente, autorizatii ; Telefon, utilitati ; Asigurari ; Publicitate pentru inaugurare ; Cheltuieli neprevazute ; Total Cheltuieli de Lansare
Incepand cu momentul in care afacerea isi deschide portile, primele venituri pot sa apara. Cu toate acestea, cheltuielile operationale nu trebuie sa fie conditionate de venituri in faza initiala. Este nevoie sa pornesti cu suficienti bani pentru a acoperi costurile afacerii pentru cel putin primele trei luni de activitate. Tabelul 2 te va ajuta sa previzionezi cheltuielile de operare lunare.

Tabelul 2
COSTURI PENTRU O LUNA

Salariul si alte beneficii ale personalului ; Chirie ; Promovare ; Materii prime ; Utilitati ; Asigurari ; Impozite ; Intretinere ; Transport ; Altele ; Total Cheltuieli pe o Luna

Multiplica totalul de mai sus cu trei. Aceasta este suma de care ai nevoie pentru a acoperi cheltuielile afacerii pe primele trei luni. Adauga totalul costurilor de lansare (Tabelul 1) si obtii suma de care ai nevoie pentru a lansa si finanta operatiile afacerii in primele trei luni de existenta. Diferenta dintre aceasta suma si suma pe care o ai la dispozitie reprezinta necesarul de finantare.
DUPA LANSARE
Principala sursa de numerar in afacere o vor constitui vanzarile, dar acestea vor varia de la o luna la alta din cauza sezonalitatii sau a altor factori. Este important sa determini daca vanzarile lunare vor produce suficiente incasari pentru a acoperi toate facturile lunii. Foloseste Tabelul 3 pentru a estima veniturile si cheltuielile in primii trei ani dupa lansare/finantare.

Tabelul 3
CONTUL DE PROFIT SI PIERDERE

(i) valori istorice (se completeaza doar daca firma exista si funtioneaza deja)
(e) valori estimate

RISCURI MAJORE
– Orice proiect implica riscuri. Cel mai bun mod de a preveni ca acestea sa afecteze afacerea este sa le identifici si sa te pregatesti pentru reducerea efectului lor.

21. Care sunt riscurile majore ale afacerii (de productie, tehnice, financiare, competitive, etc.)? Cum poti sa le combati efectele?
• In ce masura proiectul este dependent de factori in afara controlului tau – inflatie, fluctuatie valutara, etc.? O analiza detaliata in acest sens va spori credibilitatea. Gaseste posibilele riscuri sub fiecare aspect al afacerii.
• Doua tipuri de riscuri:
• Externe (inflatie, cerere pe piata, furnizori, etc.) – imposibil de evitat
• Interne (legate de operatiile si managementul companiei) – posibil de evitat printr-o planificare corespunzatoare pe termen scurt si lung.