Cele mai simple reguli de vanzare sunt chiar sub nasul dumneavoastra. Un motiv in plus ca sa aflati ce sunt si sa treceti la treaba, sporindu-va capacitatea de a vinde.
Unele din cele mai avansate tactici de vanzare pe care le-am vazut vreodata mi-au fost demonstrate intrun seminar de weekend, sustinut de doi vanzatori ambitiosi, hotarati si pasionati, care stiu cu adevarat sa stabileasca relatii de afaceri cu persoanele din functii de conducere. Cei doi sunt convingatori si iremediabili optimisti. Ca milioane de alti profesionisti din acelasi sector de activitate, se trezesc si ies din casa in fiecare zi avand un puternic simt al mesajului valorii pe care trebuie sa-l transmita clientilor. Si, la fel ca milioane de alti colegi de-ai lor, nu au cu ei nici o servieta, carte de vizita sau materiale pentru prezentare, de fapt, uneori au nevoie de ajutor chiar si cand trebuie sa-si aleaga hainele pentru ziua respectiva. E vorba despre copii aici, iar cei doi sustinatori ai seminarului, Anthony si Nicholas, sunt nepotii mei. Sunt, intr-adevar, maestri in arta convingerii si in prezentari. Sa va explic.
Anthony si Nicholas vroiau sa se joace o ora fara sa-i intrerup. Si au capatat ce vroiau. In ce fel anume au reusit sa sa obtina ceea ce doreau ? Cu doua reguli “de aur” folosite de CEO care vand (o sa va dau imediat si celelalte opt reguli). Mai exact, au apelat la urmatoarele principii: ”Fii cinstit, chiar daca e neplacut” si ”Redefineste cuvantul “nu””. Au folosit o abordare personala care le-a permis sa dea startul intr-o relatie cu un nou” client” (adica, eu), trimitand mesajul initial corect si autentic : “O sa ne certam, fii atent !”
Asta, s-a dovedit, era mesajul pe care trebuia sa-l aud. Asta m-a motivat foarte mult, in gasirea unei modalitati de a “lucra” cu acesti doi “veterani” in vanzari. Cand veti citi cele 10 reguli de aur ale vanzarii similare celei facute de CEO, veti vedea ca Anthony si Nicholas se apropiasera pe cat de mult posibil de acest stil de vanzare. Cand vor citi acest articol, vor deveni de neoprit, si la fel veti deveni si dumneavoastra !
Pe masura ce cititi ceea ce urmeaza, va propun sa va intrebati, dupa fiecare regula parcursa, in ce proportie aderati la sensul regulii. Bineinteles ca va trebui sa va adaptati comportamentul de la fiecare prima intalnire regulilor, dar, facand acest lucru, pastrati integritatea regulii. Cu alte cuvinte, nu schimbati regula, ci doar felul si momentul in care apelati la ea…
1. CEO sunt cinstiti, chiar si atunci cand acest lucru deranjeaza. Aceasta e o regula pe care ar trebui s-o respectati in toate situatiile din viata de zi cu zi. Niciodata, dar absolut niciodata, sa nu-l mintiti pe un CEO si pe nimeni altcineva, inclusiv pe dumneavoastra insiva. Daca nu credeti suficient de mult in ceea ce vindeti, incat sa puteti spune adevarul, mai bine incercati sa vindeti altceva. CEO nu-si permit sa minta. De ce ? Fiindca sunt prea multe urechi care ii asculta. Actionarii, media, angajatii, furnizorii, clientii, etc. CEO stiu, si ar trebui sa stiti si dumneavoastra, ca, asemenea problemelor in relatiile interumane, si problemele in afaceri se datoreaza celor care promit multe si nu-si respecta promisiunile.
CEO si toti cei in relatii de vanzare cu ei, trebuie sa fie pregatiti, dornici si capabili sa isi asume responsabilitatea pentru fiecare cuvant spus sau scris. Daca asta inseamna refuzarea unei oportunitati pe termen scurt astazi, asa sa fie. Poti intotdeauna sa revii maine. Iar atunci cand o vti face, veti fi considerat un om integru.
2. CEO ii ating pe oameni intr-un mod deosebit. CEO care vand au o “semnatura” proprie si exclusive. Creeaza o imagine si un sentiment, asociat de altii cu ei, sentiment la fel de unic ca si logo-ul de pe produsele lor. Sa ne gandim la Nancy Allen, alias doamna “fursec”. O vineri pe luna, Nancy livreaza fursecuri cu ciocolata, facute de ea in propria bucatarie, celor mai buni clienti ai ei. De ce ? Fiindca vrea sa-si exprime recunostinta intr-un mod de care lumea sa-si aduca aminte. Daca vreti sa vedeti oameni in toata firea luptandu-se pentru niste fursecuri, urmati-o pe Nancy in vitoarea excursie de vineri…
3. Trebuie sa stiti ce vreti, iar obiectivul sa va fie simplu, lipsit de orice ambiguitate… CEO au o abordare nemaipomenit de simpla. Fiecare CEO pe care l-am intervievat, a putut sa spuna repede si clar ceea ce urmareste. DUmneavoastra puteti ? Haideti sa facem un exercitiu rapid: Scrieti, incel mult 30 de cuvinte, ceea ce doriti de la CEO-ul pe care-l aveti in vedere pentru cea mai importanta vanzare a dumneavoastra, la momentul de fata. De exemplu: ”Opinia dumneavoastra in legatura cu modul in care imi pot folosi ideile ca sa maresc valoarea intrarilor, sa micsorez intervalul de timp necesar unei vanzari si sa obtin noi intelegeri cu clientii dumneavoastra”
4. Aratati-va sentimentele. Cum te simti azi ? A, bine, multumesc. Ba nu, de fapt, tocmai am aflat ca nivelul colesterolului mi-a crescut periculos, si trebuie sa urmez un regim foarte restrictiv. De cate ori spuneti cum va simtiti, de fapt ? De cate ori sunt sentimentele dumneavoastra acceptate de cealalta persoana (acknowledge) CEO care vand isi dezvaluie sentimentele si raspund la sentimentele celorlalti, si sunt intotdeauna ancorati in realitate. Multi oameni cred ca asta cere prea mult timp. In realitate, veti castiga mult timp daca ii imitati pe CEO, si iata de ce. Daca faceti ca fiecare interactiune cu toata lumea intalnita in drum spre biroul CEO sa fie memorabila, drumul de intoarcere va fi mult mai usor. Apelurile dumneavoastra telefonice vor fi acceptate, mesajele vocale vor avea un raspuns, iar ideile va vor fi luate in considerare. Cu alte cuvinte, veti castiga respectul si consideratia celorlalti. Nu e chiar asa de greu sa deveniti o persoana memorabila si sa faceti cu ideile dumneavoastra acelasi lucru. Tot ce trebuie sa faceti este sa va exprimati sentimentele cu sinceritate si sa acceptati sentimentele celorlalti intr-un mod onest.
Hai sa mai privim o data conversatia: Cum te simti astazi ? Oh, sunt bine. Nu, de fapt doar ce am aflat ca nivelul colesterolului meu este ingrijorator de ridicat, si va trebui sa urmez un regim alimentar foarte strict. Ce tipuri de alimente va fi necesar sa eviti ? Preparatele prajite, cateva produse lactate, si orice tip de gustari cu mai mult de 4% grasime pentru inceput.
Se vede ca vei manca destul de sanatos ! Poate ar trebui sa urmez si eu aceasta dieta !
Dupa aceasta conversatie ii trimiti persoanei o carte de retete pentru preparate cu un continut scazut de grasime, impreuna cu un mesaj venit din inima: “Pentru sanatatea ta !”, “Pentru o alimentatie sanatoasa !”, sau “Testeaza gustul ca sa te convingi !”
5. Spune ca iti pare rau atunci cand comiti o greseala. Prea multe persoane din vanzari (de fapt prea multe persoane) par sa creada ca a-ti asuma o greseala reprezinta un semn de nepolitete. Nimic nu poate fi mai departe de adevar. Presedintii cunosc importanta asumarii responsabilitatii, importanta pe care trebuie sa o cunosti si tu. Adica sa rostesti acele cuvinte atat de greu de spus ”imi pare rau”, atunci cand nimic nu mai merge bine sau raul este pe cale de a se produce. Tu si nimeni altcineva, vei fi persoana care sa trimita acest mesaj si iata cum. Altcineva poate avea alta parere. Sa presupunem ca faci afaceri de doi ani cu o intreprindere, dar niciodata nu ai intalnit presedintele CEO, si intr-o zi, datorita tie are loc o intarziere a productiei, sau o alta problema grava. Daca ii transmiti mesajul acestuia printr-o alta persoana, acesta s-ar putea sa nu ajunga in forma pe care ti-ai dori-o. Se poate imbogati cu o “infloritura” constituind o mai veche problema a activitatii de productie. Din cand in cand se poate gasi un tap ispasitor, nu-i asa ?
In afara de acesta, mai sunt doua alte motive pentru care este necesar sa fii tu persoana care transmite mesajul de “am facut o greseala” presedintelui CEO.
Acesta este cel mai intelegator om din organizatie. El stie ca nu este perfect si s-a confruntat cu situatii ca ale tale si inainte. Astfel incat, vei reprezenta cel mai bine interesele presedintelui, cauza ta si a companiei tale, intalnindu-l si cerandu-i sfatul: “Domnule CEO, daca intreprinderea dumneavoastra ar fi facut o greseala similara cu a noastra, cum o veti solutiona in relatie cu cel mai bun client ?” Apoi vorbeste pur si simplu.
Iti vei intari relatia de afaceri cu conducatorul organizatiei, deoarece problemele, atunci cand sunt rezolvate prompt, vor demonstra partea cea buna si integritatea organizatiei tale clientilor si pietei.
